Buchtipp: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik

Nicht nur Produkte, auch Ideen wollen überzeugend und mit psychologischem Fingerspitzenfgefühl vertreten und an den Mann/die Frau gebracht werden. Das Buch von Axel Bänsch vermittelt, wissenschaftlich fundiert, aber doch leicht verständlich: Wie sind Verkäufe vorzubereiten, durchzuführen und nachzubereiten, um nicht nur Augenblickserfolge zu erzielen, sondern über zufriedene Kunden Dauererfolge zu erreichen?

Von Dr. Elmer Lenzen

29.07.2013

Dazu schreibt der Autor Axel Bänsch: "Für den Unternehmer erscheinen Grundkenntnisse der Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik doppelt wichtig. Denn hier vorhandene oder fehlende Kenntnisse entscheiden nicht nur über die Verkaufserfolge, die erzielt werden können oder ausbleiben. Das Vorhandensein oder Fehlen entsprechen- der Kenntnisse entscheidet auch über die realisierbaren oder nicht realisierbaren Einkaufserfolge.

Entsprechend werden Kenntnisse zur Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
auch für den einkaufenden Verbraucher von Wert sein. Sie können ihm zu besseren Einkaufsergebnissen verhelfen, da sie den Einkaufsvorgang durchsichtiger werden lassen. Die vorliegende Schrift wendet sich damit letztlich an alle, die über Einkäufe und Verkäufe am Wirtschaftsgeschehen teilhaben oder teilhaben werden. Sie wird dem Einkaufs- und dem Verkaufspraktiker zusätzliche Erkenntnisse liefern und den Auszubildenden (Einkaufs- und Verkaufspraktikanten, Studierenden an Fachhochschulen und Hochschulen) Rüstzeug für eine dauerhaft erfolgreiche Betätigung im Einkauf und Verkauf vermitteln können.

Allerdings richtet sich das Buch nicht an Vertriebler, die ein paar schnelle Verkaufstricks lernen wollen. Vielmehr geht es um eine reflektieret Sicht auf das Thema. Entsprechend enttäuschend fällt ein Kommentar bei Amazon aus: "Ist nicht auf dem neuesten Stand der psychologischen Forschung. Bin enttäuscht.Trocken und recht langweilig geschrieben. Für Theoretiker bestens geeignet. Für Verkäufer nicht."

Axel Bänsch ist ein deutscher Betriebswirt und emeritierter Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre (ABWL) sowie Marketing an der Universität Hamburg.

Axel Bänsch
Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
München: 2013: Oldenbourg Verlag
ISBN: 978-3-486-57872-0
Euro 26,80
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Quelle: UD

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